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…y bienvenido también marketing automation!

En el anterior post hablamos sobre Inbound Marketing que, así en una frase, viene a ser “acompaña a tu potencial cliente, ofrécele información, formación y oriéntalo hacia tu producto. Cuando llegue a ti por ese camino ya será un cliente convencido”.

Esto genera siempre una suspicacia… ¿de dónde saco el tiempo para hacer eso? Podría soltarte un rollo de organización del tiempo, GTD, delegación de tareas,… pero ya lo hice en otros post, así que hoy toca darte un truquito 😉

El truquito se llama Marketing Automation y, como su nombre indica, consiste en que dejemos a la máquina trabajar por nosotros en la gestión de las ventas. Créeme, las máquinas son más detallistas que la personas y el cliente/potencial cliente lo agradece!!

¿Cómo?, ¿eso existe? Como lo lees, y nada mejor que un par de ejemplos para escenificarlo. Por cierto, léelo todo mientras reflexionas que lo que te expongo NO ES TRABAJO, se automatiza una vez y después se hace solo… sin humanos!! y perdura en el tiempo (no se desmotiva, no pierde el hilo y jamás se le pasa una fecha).

Formularios web

Imagínate que, en tu web, en vez de poner un formulario de contacto donde todo cabe y la gente te escribe constantemente, pones uno para cada cosa: Solicitud de información de producto, selección de personal, proveedores e incidencias de cliente. Y ahora los automatizas…

1. Selección de personal/Proveedores para que envíen los dosieres, currículums… les pones, con un retardos de uno o dos días, un mensaje de “gracias por contactar con nosotros (…) es muy interesante (…) ya hablaremos” y lo reenvías automáticamente a la persona que lleva RRHH/compras.
Ya de paso, y como este artículo es de temas de marketing, programas con un retraso de otros 3 o 4 días que, si no te contestó nada, le haga un recuerdo de “me enviaste tu dossier de compras/currículum y me interesó (…) te reenvío el mío por si te interesa también para el futuro (…)”
¿Acabas de convertir a un potencial proveedor en un potencial cliente sin hacer nada?, no está mal, nada mal…


2. Incidencias de clientes: Ahora el de incidencias de clientes. Ahí, para facilitar el trabajo a los técnicos pones de campo obligatorio el teléfono móvil, email y la persona de contacto. Para que se envíe de respuesta nada más recibirlo le pones un enlace a “preguntas frecuentes” con las soluciones a los problemas básicos (algún día hablaremos de los bots) por si cuela y ya lo solucionas así. Como seguimos hablando de marketing, y sabes que son clientes, programas para 4 ó 5 días después de la respuesta de tus técnicos un email de “¿te gustó nuestra atención al cliente? (…) encuesta de satisfacción, (…) pues imagínate si tu máquina no falla porque es nueva. ¡Mira nuestras ofertas de plan renove! “Y aquí las ofertas del plan renove y otro formulario de “me interesa” que le llegue directamente a su comercial… una incidencia automatizada en un potencial cliente, sigue estando bien, peeeeero ahora viene lo mejor.


3. Potenciales clientes
 Aquí lo mismo, nada más enviar el mensaje les contestamos con otro de “gracias por contactar con nosotros, hacemos xxx yyy zzz, mira este vídeo donde hacemos www y la novedad de este año que es ppp y no te preocupes que mañana mismo te llama un comercial”. ¿Crees que esto no ahorra tiempo? Piénsalo bien, si tu eres un cliente INTERESADO y te mandan un vídeo corporativo de la empresa con la que intentas entablar relación  y un dossier sobre sus servicios… ¿no lo leerías antes?, ¿cuánto tiempo se ahorrarían tus comerciales de formación vacía si todos tus clientes vieran o se leyeran la presentación de marketing? ¡correcto! ¡los comerciales podrían ir al grano! Junta esto con una mini aplicación que consulte una base de datos financiera y le dirás a tu comercial (automáticamente sin tocar nada) nos contactó xxxxxx S.L que factura xxxx € con xxxx empleados y nos dijo que quería yyyyy. Hizo clic y vio la presentación corporativa a las 12.30 y después miró las fichas técnicas de los productos jjj y www.

 

Esto respecto a los clientes y potenciales clientes que contacten con nosotros, pero ¿puedo usar esto para conseguir nuevos clientes? ¡Claro que puedes!

 

 

Email marketing y marketing del mundo real

Junta esa gente que te contactó por la web, mézclalos con todos los que te contactaron en la vida real y no compraron, con los clientes que dejaron de comprarte, con las tarjetas obtenidas en los eventos de networking a los que fuiste y con todo lo que tengas en tu arsenal.

Ahora ponte en la piel de tus clientes, segmenta e invéntate 5 o 6 itinerarios de clientes posibles (yo te doy 4)


1. Si es un cliente perdido
voy a mandarle un email diciéndole que le echo de menos, que se venga, que me diga que le pasó y lo invito a un café para que olvide el mal trago. ¡Pero ahí no acaba mi marketing! Ahora pongo una regla!! Si me compras hoy, y no me vuelves a comprar en 6 meses te doy por “perdido” y AUTOMATIZO que te llegue este mail. ¡ya está para siempre! Cada vez que un cliente no compre en 6 meses, sea esta semana o dentro de 3 años, le llegará este amable email.

2. Si es un cliente potencial que al final no compró, no lo dejes en el olvido tampoco. Un email de sentimos que no compraras, pero queremos seguir en contacto contigo, y después un email con las campañas que mandes a clientes, hará que te mantengas en contacto… ¡sin hacer nada.


3. Si es un cliente real que acaba de comprar:
 Haz un itinerario del cliente perfecto. Un email cuando compre, y planifica varios más. El día que se envía la factura las gracias, un mes después recordatorio de gracias y encuesta de satisfacción, 4 meses después una revisión gratis, 6 meses después un consejo de mantenimiento, 8 meses después el recordatorio de la revisión anual, 11 meses después el formulario para pedirla y 13 meses después, si no lo hizo, el recordatorio de “te echamos de menos”

4. Si es vicio: Esto sirve para todos los del grupo de arriba de formularios web y para todos los de abajo de Email Marketing: Enviad felicitaciones de cumpleaños, de Navidad, del año nuevo Chino y del día del fracaso (que por cierto fue la semana pasada). ¡¡Enviad todo!! ¡¡que es automático!! (y nadie lo sabe).

¡Y hay más!

Evidentemente nombré el email Markeking y los formularios web porque son los que más me motivan, pero… ¡hay mas!, se puede automatizar en telemarketing, en páginas web, dentro del propio CRM, dentro del propio ERP de tu empresa… Love is in the air, que dirían por ahí fuera, y todo sin cargarte más de trabajo.

 

Ahora volvamos a la pregunta del principio PyMES, ¿de dónde saco el tiempo para el Inbound Marketing?? Pues… del Marketing Automation!!

 

Nota chistosa y realista: ¿Y de dónde saco el tiempo para poner a funcionar el Marketing Automation? Como decimos en las PyMES de mi pueblo… las noches son demasiado largas sólo para dormir ¡suerte a los búhos!

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