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La venta también es un proceso de la empresa… ¡gestiónalo!

Es curioso como, por lo menos en mi PYME, lo difícil que es establecer y organizar la venta.
Nadie vende todo lo que quiere, todos queremos vender más. Con esto trabajas más y sigue sin venderse. Un día decidí convertir la venta en una costumbre. Me compré una pizarra (física, como las del colegio) y decidí apuntar ahí TOOOOOODO mi esfuerzo comercial para después mirar en que fallábamos.

Me senté con el equipo comercial, elegimos un nombre molón (sin esto a día de hoy ya no eres nadie) para las reuniones, SPRINTs, y un nombre perfecto para la herramienta que nos orientaba en resultados ORÁCULO. Ya lo teníamos todo para ser los más fashion y vender como locos. Fuimos haciendo una línea temporal y quedó así…

Primera semana: 
Elegimos un sector para focalizarnos, se desarrolló material de marketing, se desarrolló una estrategia fantástica y todos los números se pusieron sobre un papel.

Segunda semana:
Se seleccionaron y añadieron a la base de datos de leads todos los posibles contactos en ese sector. Nos salieron 400 empresas posibles. Se los pasé a los comerciales para empezar a establecer lazos y contactos.

Tercera semana:
No hicimos ni una llamada.

Cuarta semana:
No hicimos ni una llamada.

Quinta, sexta, séptima, octava semana…
Debió ser por vergüenza ajena que teníamos sobre 10 registros llamados (de 400)
¿Cómo? ¿Esto posible? Aparte del escalofrío inicial, el resumen es llevábamos más de dos meses y no se llamó ni hicimos ningún esfuerzo comercial… ¡¡y no pasó nada!! ¿Qué tipo de empresa puede estar dos meses si intentar vender y no enterarse? Y lo peor de todo es que… ¡esto era lo normal!

La pizarra dijo la verdad que todos y nadie sabíamos a la vez. ¡No se vende si no hay esfuerzo de venta!

Aquí me fui de vacaciones. Lo mejor de las vacaciones que puedes pensar libremente, desde la playa, un montón de cosas irrealizables.

Durante esos días pensé que lo mejor para mi PYME era contratar una teleoperadora para que hiciese todo ese trabajo de contacto.
Así, por lo menos, la novena semana tendríamos las llamadas hechas. Pero claro, ¿cómo medir los resultados?, ¿con qué compararlos?, ¿cómo saber si lo estamos haciendo bien? Pues habrá que contratar dos para poder contrastar resultados. No podemos dejar libremente los resultados de la empresa sin contrastar.

 

Y claro, ahora con dos teleoperadores y dos comerciales, necesitamos claramente contratar un director comercial. Que mejor que tener un director comercial que gestione esto para llevarlo todo al día y que no nos vuelva a pasar lo mismo. Ahora con un equipo de cuatro personas hará falta un líder para gestionarlo. Esta nueva organización pasa de dos a cinco personas.

 

Lo bueno de las vacaciones es que duran más de un día. Al día siguiente me levanté y empecé a desmontar el castillo. Si lo que necesito es hacer una prueba de contactos a clientes, dispongo de siete personas en el equipo, haciendo cinco llamadas al día cada uno tenemos 35 llamadas al día, 175 llamadas a la semana. Tres semanas darían más esfuerzo comercial que dos meses y dedicando 10 minutos cada uno al día.

Aparte tendría siete versiones diferentes de cómo llamar y, si da resultado, podremos ampliar la plantilla con una teleoperadora sabiendo de antemano el resultado y teniendo una base de con que compararlo.

 

¿No es una solución mejor, más escalable y más barata? ¿Sabéis la única diferencia? 
Un par de días de descanso y pensar…

Estas vacaciones me han dejado tres reflexiones en un solo post del blog (la leche!!)

1) Tenemos que descansar PYMEs, entendiendo descansar no como no hacer nada, si no como alejarnos del día a día y mirar las cosas con perspectiva.

2) La mayor parte de las soluciones están dentro de nuestro propio equipo sólo tenemos que dividir los problemas y… ¡vencerás!

3) Hay que prestar atención a las ventas… incluso si vendemos!! La propia inercia de la empresa provoca ventas, nosotros funcionamos así pero… ¿y el coste de oportunidad?, ¿cuánto podríamos vender si de verdad hiciésemos algo?

Esta vez también… a por todas PYMEs!!

Por cierto, nuestro Software de gestión ERP tiene este módulo de gestión de campañas y telemarketing para la división del trabajo entre todos y medir resultados, por si alguno os animáis 😉

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