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Bienvenido al inbound marketing

Recuerdo cuando empecé a trabajar, allá por 1998, pensaba hacer la venta de los productos que fuesemos creando “por mi cara bonita”. Tardé como 3 ó 4 meses en darme cuenta que ni de coña. No llegaba con esperar, había que salir a buscar a esos clientes.

Pateé la calle, visité muchas empresas, dije muchos “hola” y me dijeron muchos “adioses”. Después crecimos un poco y pudimos contratar algún comercial.
En ese momento mi manera de ver la venta evolucionó, ya no eran mis horas las que buscaban una rentabilidad, existían personas en la empresa que vendían y cobraban a fin de mes. Me costó tiempo darme cuenta de que existían los comerciales buenos y malos, pero también me costó darme cuenta de que también existían empresas comercialmente buenas y comercialmente malas… y nosotros éramos de las malas.

 

Si queríamos que un comercial vendiera teníamos que apoyarlo. Y con apoyarlo no me refiero a darle palmaditas en la espalda e incluso no me refiero a tener un buen producto (que es imprescindible, pero buenos hay muchos), me refiero a aportarle oportunidades de venta, aportarle clientes interesados y aportarle “marca” de empresa.

Así nació el marketing en mi cabeza (en la de los más experimentados llevaba años, en la mía nació ahí).

 

Empezamos con publicidad, con telemarketing, desarrollamos un CRM, medimos efectividades por teleoperador, por comercial… y empezamos a vender de manera “profesional”. De repente los comerciales ya eran mejores comerciales. Simplificamos su trabajo, les dimos leads (oportunidades de venta) y nos respondieron con mayor efectividad, más ventas.

 

Pero esta forma de venta está herida de muerte (que no muerta). El Inbound Marketing viene pisando fuerte.

 

Pero esta forma de venta está herida de muerte (que no muerta). El marketing intrusivo, los teleoperadores llamando por teléfono, los emails enviados entrando en la bandeja de nuestros destinatarios. Toda esa forma intrusiva de venta está fuera de las empresas que queremos construir en el siglo XXI. Esta forma de venta está fuera de lo que queremos para el futuro.

 

Pues esto alguien ya lo pensó hace años e inventó el Inbound Marketing. Este tipo de marketing empieza por dar valor a la venta, frase que suena muy bien, pero es muy compleja de conseguir. Empieza por pensar como tu posible cliente, colocarte al principio de la toma de decisión de la venta y piensa como empezaría un proceso de búsqueda para comprar tu producto.

 

Una vez estés ahí piensa, si fueras un cliente, como te gustaría ser acompañado. Piensa quién sería tu asesor y confidente, qué preguntas tendrías y cómo querrías responderlas… y ahora coloca tu empresa ahí, en el principio de todo, acompañando al cliente, mostrándole como soluciona el problema que el tiene o tendrá.

Sigue con la formación y acompáñalo por el camino y déjalo funcionando con tu servicio o producto al final. Bienvenido al cliente más feliz y fiel del mundo que, lo mejor de todo, te ha comprado sin la sensación de que le has vendido.

 

Aplausos para Jorge, muy sentimental, pero… ¿esto le funciona a alguien ya?

  • Pues sí, ahí están las cadenas de moda pagándoles ingentes cantidades de dinero a famosos para que se pongan su ropa y lo comenten en sus blogs/Instagram/Facebook o lo que le cuadre. Situando a esa persona como “formador” de “si quieres ser como yo…” y a la gente leyendo esos blogs de manera totalmente voluntaria.
  • Y ahí también tenemos al BBVA, anunciando el BBVA Valora. “Si te vas a comprar una casa, mira antes nuestra herramienta que te dice si está a un precio correcto” y ahí aprovechan para añadir todo tipo de publicidad sobre sus hipotecas (también lo hace “el idealista”).
  • Y ahí tenemos también a todas las empresas de software, regalando versiones “académicas” centros de formación y formadores independientes, con el propósito de que los usen en sus presentaciones y demos para que los asistentes vean las funcionalidades.

 

Y como estos hay muchos ejemplos más, cada uno personal de cada sector, pero todos muy interesantes y poco intrusivos. Seguiremos desarrollando el Inbound Marketing, pero por ahora todos a buscar dónde está el origen de las ventas… ¡adelante PYMEs!

 

Joaquín Velasco
septiembre 20th, 2016 at 9:44 am

Gran artículo, efectivamente es mucho más fácil que te compren tus productos/servicios que intentar venderlos. Pero la inversión necesaria en inbound marketing solo compensa si eres una gran empresa que ofrece muchos productos y servicios al cliente fidelizado. La PYME desgraciadamente poco tiene que hacer en este terreno.

septiembre 22nd, 2016 at 12:20 am

Gracias Joaquín!! Las PyMEs tenemos que hacer uso de la inventiva para todo, pero puede funcionar!! Los blogs, los videoblogs e incluso los eBooks son ejemplos de que algo se puede hacer… poquito a poquito 😉

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