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Una visión equivocada sobre la distribución

Ayer estuve en una boda y, donde pensaba encontrar fiesta, desconexión y diversión encontré una reflexión… y fiesta, desconexión y diversión a raudales, pero eso no viene a cuento del blog 😉

Estuve hablando un rato con un empresario dueño de una correduría de seguros. Como la curiosidad siempre me mata conversamos sobre lo complicadísimo que resulta ser autónomo y a la vez dependiente de una multinacional y después sobre la clara reducción de intermediarios en los canales de distribución que estamos viviendo. Decíamos si sería por culpa de internet o gracias a internet, cada uno tendrá su opinión sobre si es bueno o malo pero la realidad es que se están acortando.

Ahora ya en casa estaba pensando sobre las funciones del distribuidor y cuales tienen un futuro esperanzador, cuales poco futuro y cuales ya no tienen ni presente. En mi lista están las siguientes, y si me falta alguna apuntármela por favor:

 

1) Funciones comerciales/negociación

Si vendes algo muy caro que necesite personalización y/o asesoramiento tanto en la atención como en el proceso de implantación… respira tranquilo. Tu nicho está a salvo. Nadie contrataría la fabricación de un buque por Internet. Deja de leer este artículo.

Si vendes algo ligero y fácilmente comprensible… ¡¡tiembla!!. El fabricante lo puede comercializar directamente ofreciendo mejores precios y tiempos de entrega. Tu mayorista, si existe, puede hacer lo mismo y con más stock. Sigue leyendo el punto dos y buscando una solución.


2) Funciones post-venta:

Si distribuyes mercancía pesada (automoción, frigoríficos, lavadoras, paleadoras, tractores…) es muy probable que tu nicho esté aquí. Centralizar el envío de la mercancía para su reparación es demasiado caro.

Ahora bien, si tu distribución es un intangible o si cabe en una caja que un transportista de paquetería pueda llevar… ¡¡tiembla!! No voy a entrar en la calidad del servicio ni en los tiempos de respuesta. La cruel realidad actual indica que las organizaciones que buscan la calidad y una buena respuesta tienden a “internalizar” estas funciones para optimizar estructura y calidad dando una respuesta global en todo el territorio. Las organizaciones que buscan abaratar costes las externalizan en países con costes más reducidos obviando cualquier tipo de control.


3) Funciones logísticas/transporte/almacenaje

Si la mercancía que distribuyes necesita a vida o muerte un tiempo de entrega inferior a 24 horas… no respires tranquilo porque estás al borde de que te salten (pregúntale a los drones de Amazon). Pero aun estás a salvo.

Si el tiempo superior a 24 horas en la entrega es indiferente… tu fabricante no te necesita. Un transporte urgente y su almacén central son mucho más eficientes para la distribución.

Ahora bien, si el producto que distribuyes del fabricante tiene un coste reducido y el cliente no está dispuesto a comprarlo por si solo si no en conjunto con otros… puede que estés a salvo. Nadie compraría tornillos sin tuercas ni taladros sin brocas. Si tu diferenciador es agrupar fabricantes complementarios... ¡mejora tu catálogo y tecnología todo lo que puedas! estás a salvo de tus fabricantes… pero no del comercio electrónico mundial.


4) Funciones de apoyo o investigación

Pocos distribuidores lo tienen y pocos fabricantes lo aprecian. Ahora si consigues que tu contacto directo con el cliente te convierten en sus ojos y oídos. Si aportas ideas frescas o un buen feedback que ayude a mejorar la organización… eres el hijo que todos queremos, ¡felicidades! ¡Eres imprescindible!

 

5) Funciones financiación/riesgo/reducción costes fijos

Aquí es donde se mueve el meollo de la cuestión y es donde tienes que plantearte una estrategia. Si todo lo que tu, como empresa, haces el fabricante puede hacerlo directamente MEJOR pero no lo hace… eres un intermediario “de riesgo”. Tu fabricante no quiere más personal fijo, no quiere tanto coste/riesgo de financiación y/o no quiere tantos costes fijos… es porque tu fabricante tiene lo que los gallegos llamamos “cabeciña”.
Invertir en personal fijo, almacenes, tecnología… es muy caro. Te están utilizando de filtro de riesgo y de entidad de crédito (de banco, transporte y de seguro de vida), no es que esté mal pero… tienes que saber en dónde estas si las cosas van mal…

 

Evidentemente este artículo es genérico y siempre visto desde el punto de vista del fabricante grande con el distribuidor pequeño. Algún día me gustaría comentar la opción opuesta de distribuidor grande con fabricante pequeño, como están haciendo en alimentación con las marcas grandes y las distribuidoras grandes, las marcas pequeñas y las distribuidoras grandes y las marcas blancas con todo el mundo. Todos cooperan y se matan a la vez… no sabría si calificarlo como divertido). Os dejo un mini-cuadro resumen de mi visión para aclarar.

Visión de la distribución - nosinmipyme.es

 

¿Todos sabemos dónde estamos?, ¡¡pues no se puede pedir más!! ¡¡ADELANTE PYMES!!

 

 

Joaquin Velasco
septiembre 23rd, 2014 at 10:53 pm

Eres un optimista Jorge. Las respuestas a tu diagrama de flujos son mucho más sencillas, tu volumen de negocio es menos del 50% del volumen de negocio de tu proveedor? Si la respuesta es si estas perdido ante el fabricante con independencia de las respuestas a las restantes preguntas. Si la respuesta es no, aunque estés perdido igualmente ante el fabricante no te importa porque estarás distribuyendo productos de otros muchos fabricantes.

septiembre 24th, 2014 at 12:10 am

¡Optimismo ante todo! Pero la diversificación del catalogo es una trampa también. No dependes del fabricante pero pierdes especialización y corres el riesgo de competir en el mercado del “amplio catálogo” y ahí están Amazon y sucedáneos para destrozarte.

Personalmente viviría mas tranquilo distribuyendo algo con un bajo precio y alto coste de transporte. Algo que requiera almacenes intermedios para difuminar costes logísticos.

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